STUDIO DI CASE
Un grossista brasiliano era rimasto bloccato per anni in una situazione di vendite stagnanti: compressori che non funzionavano al di sopra della media del mercato, contenitori in arrivo in ritardo e un catalogo specificato per un altro continente.Abbiamo rispecificato l'intervallo per le reti 127/220 V e i cicli di lavoro brasilianiL'azienda si è spostata da ordini di prova a un programma permanente di full container.
127 / 220 V
modelli abbinati alla rete
Contenitore pieno
modello di ordine di ripetizione
Ampia gamma
più modelli da rivendere
Ciclo di lavoro locale
componenti ri-valutati
01Il cliente.
Un grossista brasiliano consolidato di compressori d'aria e hardware meccanico, che fornisce ai rivenditori di utensili offline e alle officine di manutenzione in tutto il paese.
Le vendite erano rimaste stazionarie per diversi anni, il mercato era competitivo, la gamma era esigua e ogni trimestre iniziava con lo stesso problema: quale dei rendimenti della scorsa stagione sarebbe tornato di nuovo.
02Cosa stava bloccando la crescita
Qualità spostata tra i lotti
I tassi di guasto superiori alla media di mercato hanno ridotto l'onere post-vendita al grossista e gli utilizzatori finali hanno incolpato il marchio della scatola.
Le date di consegna che hanno rovinato il programma
L'arrivo in ritardo ha costretto l'acquisto locale di emergenza a prezzi al dettaglio, che ha cancellato il margine che il contenitore avrebbe dovuto guadagnare.
Un catalogo creato per un altro mercato
I compressori specificati per le condizioni europee e l'alimentazione a 50 Hz non corrispondevano alla rete elettrica brasiliana o al modo in cui le officine gestiscono effettivamente le apparecchiature.
03Cosa abbiamo cambiato
Specificato per le reti elettriche brasiliane
Compressori specificati nuovamente per l'alimentazione a 127 V e 220 V, con avvolgimenti del motore e protezione impostati per la tolleranza di tensione locale piuttosto che presunti.
Rivalutato per i cicli di lavoro reali
I componenti principali sono stati aggiornati in modo che l'unità sopravviva all'uso ad alta intensità in un laboratorio caldo - la modalità di guasto che ha generato la maggior parte dei reclami.
Una gamma, non un singolo modello
Il portafoglio è stato ampliato con diverse dimensioni dei serbatoi e livelli di potenza, dando al grossista qualcosa da vendere a ogni prezzo.
Test di invecchiamento prima di ogni spedizione
Test di invecchiamento a pieno regime su unità finite e calendario di produzione fisso, in modo che il contenitore parte alla data indicata.
04Risultati
Riduzione dei rendimenti e recupero della reputazione- le lamentele post-vendita sono diminuite notevolmente una volta progettata la modalità di guasto.
Ripresa della crescita delle vendite- l'ampliamento della gamma ha aperto la strada a partner regionali di vendita al dettaglio che il grossista non era in grado di contattare prima.
Specifiche differenziate- l'adattamento della tensione e del ciclo di funzionamento è diventato un argomento di vendita contro i concorrenti locali, non un costo nascosto.
Ripetizione degli ordini per contenitori pieni- il conto è passato da un programma di sperimentazione a un programma permanente come partner a lungo termine.
La vendita di compressori in un mercato con reti diverse, calore diverso e cicli di lavoro diversi significa che la specifica deve cambiare, non solo l'etichetta.Ci dica la sua tensione, il suo clima e la sua storia di guasti- ci citeremo una gamma costruita per questo, con test precedenti alla spedizione.
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