ÉTUDE DE CAS | BRÉSIL
Un grossiste brésilien stagnait sur des ventes plates depuis des années : compresseurs tombant en panne au-dessus de la moyenne du marché, conteneurs arrivant en retard et un catalogue spécifié pour un autre continent. Nous avons re-spécifié la gamme pour les réseaux 127/220 V et les cycles de service brésiliens, élargi la gamme de modèles et effectué un test de vieillissement avant chaque expédition. Le compte est passé de commandes d'essai à un programme permanent de conteneurs complets.
127 / 220 V
modèles adaptés au réseau
Conteneur complet
schéma de commandes répétées
Gamme plus large
plus de modèles pour la revente
Cycle de service local
composants reclassés
01Le client
Un grossiste brésilien établi dans l'importation de compresseurs d'air et de quincaillerie mécanique, fournissant des détaillants d'outils hors ligne et des ateliers de maintenance dans tout le pays.
Les ventes stagnaient depuis plusieurs années. Le marché était concurrentiel, la gamme était mince et chaque trimestre commençait par le même problème : lequel des retours de la saison précédente reviendrait encore.
02Ce qui bloquait la croissance
Qualité fluctuante entre les lots
Les taux de défaillance supérieurs à la moyenne du marché renvoyaient le fardeau du service après-vente au grossiste, et les utilisateurs finaux blâmaient la marque sur la boîte.
Dates de livraison qui brisaient la planification
Les arrivées tardives forçaient des achats locaux d'urgence à prix de détail, ce qui effaçait la marge que le conteneur était censé rapporter.
Un catalogue construit pour un autre marché
Les compresseurs spécifiés pour les conditions européennes et l'alimentation 50 Hz ne correspondaient pas au réseau brésilien ni à la façon dont les ateliers font fonctionner l'équipement.
03Ce que nous avons changé
Spécifié pour le réseau brésilien
Compresseurs re-spécifiés pour une alimentation 127 V et 220 V, avec bobinages moteur et protection réglés pour la tolérance de tension locale plutôt que supposée.
Reclassé pour les cycles de service réels
Composants principaux améliorés pour que l'unité survive à une utilisation intensive dans un atelier chaud - le mode de défaillance qui générait le plus de réclamations.
Une gamme, pas un seul modèle
Le portefeuille a été élargi avec plusieurs tailles de réservoir et niveaux de puissance, donnant au grossiste quelque chose à vendre à chaque point de prix.
Test de vieillissement avant chaque expédition
Test de vieillissement complet sur les unités finies plus un calendrier de production fixe, de sorte que le conteneur parte à la date indiquée.
04Résultats
Les retours ont chuté et la réputation s'est rétablie - les plaintes après-vente ont fortement diminué une fois le mode de défaillance éliminé par la conception.
La croissance des ventes a repris - la gamme élargie a ouvert des partenaires de détail régionaux que le grossiste ne pouvait pas approcher auparavant.
Spécifications différenciées - l'adaptation de la tension et du cycle de service est devenue un argument de vente contre les concurrents locaux, pas un coût caché.
Commandes répétées de conteneurs complets - le compte est passé de commandes d'essai à un programme permanent en tant que partenaire à long terme.
Vendre des compresseurs sur un marché avec des réseaux différents, une chaleur différente et des cycles de service différents signifie que la spécification doit changer, pas seulement l'étiquette.Dites-nous votre tension, votre climat et votre historique de défaillance - nous vous proposerons une gamme conçue pour cela, avec des rapports de test avant expédition.
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